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管理启示:一个杯子的八种卖法

来源:互联网 时间:2020-04-01 作者:小爱 浏览量:

【墨城老庄】庄云倩 好的方法是很多方法的集合

前些年在给某投资咨询有限公司做战略咨询顾问的时候给他们讲过这样一个故事:一家红酒公司为了达到更高的销售额,请了产品策划公司来进行包装策划。在做定价策略策划时,该公司与策划者发生了激烈争论,原因是定价太高了,每款产品都比原来高了将近一倍,该公司感觉高得离谱,肯定没法卖了。

而策划最大的本事就是将好产品卖出好价钱。”,“一个杯子到底能卖多少钱?”,不仅说服了负责人,更充分证明了策划对产品价值创新的意义。

1、卖产品本身的使用价值-只能卖3元/个

如果你将他仅仅当一只普通的杯子,放在普通的商店里,用普通的销售方法,也许它最多只能卖3元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。

2、卖产品的文化价值-可以卖5元/个

如果你将它设计成今年最流行款式的杯子,可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。

3、卖产品的品牌价值--就能卖7元/个

如果你在杯子上贴上著名品牌的标签,它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。

4、卖产品的组合价值--卖15元/个没问题

如果你将三个杯子全部做成卡通造型,组合成一个套装杯,用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,还有一只叫童心杯,卖50元一组没问题。虽然隔壁店老板娘的杯子只卖3元/个,但妈妈会对孩子说:“我们去买套‘全家福’杯子好不好?看这套杯子,有爸爸、妈妈和你哦。”这就是产品组合的价值创新。

5、卖产品的延伸功能价值--卖80元/个绝对可以

如果你发现这只杯子竟然是磁性材料做的,那就可以从中挖掘出它的磁疗、保健功能,卖80元/个绝对可以。这时候隔壁老板娘估计都不好意思叫卖3元/个了,因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能,这就是产品的延伸价值创新。

6、卖产品的细分市场价值--卖188元/对不是不可以

如果你将具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。

7、卖产品的包装价值--卖288元/对可能更火

如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:第一种是实惠装,188元/对;第二种是精美装,卖238元/对;第三种是豪华装,卖288元/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装,而是238元/对的精美装,这就是产品的包装价值创新。

8、卖产品的纪念价值--不卖2000元/个除非脑子进水

如果这个杯子被名人用过,或者被航天员不小心带到了太空去刷牙,这样的杯子,不卖2000元/个除非是你脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。

管理启示】

当然这个案例对销售人员应该有很好的启发,你的产品实际上应该有多维度的价值,比如你是销售平安的保险,处理保障内容,平安这2个字本身是不是就是价值。买保险图平安买平安本身就平安。买基金,不仅仅卖他的收益,背后的基金经理人的价值可能更大。哪怕你是在外推销的业务员,有没有想过你自己本身对顾客来说就是一种价值。这个故事不妨讲给你的队伍,在销售上会有山重水复疑无路,柳暗花明又一村,的感觉。

再来看看管理层面又给了我们什么启示和方法:销售管理者你自己本身的8个方向。我们都知道管理上有2中影响力【职权影响力】和【非职权影响力】。当然我们希望所有的管理者都具备非职权影响力,他不是因为你的职位而被人尊敬或者被管理,而是你的人格魅力和能力吸引被管理者。其实越是成功的人,越像稻穗一样越饱满、越弯腰,这也是高层管理者要具备的素质。

这8个方向就是你来打造你的非职权影响力或者说销售管理者自己的方法和方向。

销售给团队伙伴你本身的价值,教给他们在你团队里生存的基础能力和生存技能。管理者不是监工、不是帝王、更不是剥削者,而是团队伙伴的朋友和老师。韩愈的《师说》曰:师者,所以传道授业解惑也。一名优秀的管理者要真正做到“传道、授业、解惑”,还要具备三颗心:“爱心、耐心和责任心,这其实也是你的基础胜任素质。本身价值是可以教给他们在你团队里的生存能力,如果你是高管要教会你的基层管理者们带队伍的能力。基层管理者要教会你团队伙伴业务能力能够生存下去,这就是你本身的价值。

销售给团队伙伴你的文化价值,你的文化价值就是你累计的经验,给他们做事的方法。你能让他们更好的生存和做事情。你有很多的经验给到他们让他们做事情得心应手,要让你的团队伙伴明白,未从经历何成经验。你作为前辈经历过的事情总结下来的经验才是真理,这些经验也是这个行业做事的捷径。任何行业最简单的成功方法就是有在这条路上已经成功的人,能够回过头来带你走。比如你可以交给你下下级会议管理、名单管理、销售辅导、活动量管理、业绩管理、团队建设等等,这些都是你可以给他们的经验传递,你作为他们的管理者就是这样的一个文化传承的角色。

销售给团队伙伴你的品牌价值,你的品牌是过往经历和能力以及你做人、做事的态度。古之成大事者,不惟有超世之才,亦有坚忍不拔之志。管理者要认识到你是怎样的做事、做人风格你下面的人也会效仿,也就是什么样的人带什么样的队伍。你不可或缺的职场品质是坚韧不拔之志,你的品牌价值就是你的这种品格。哪怕你还没有做到你也要说到,因为你是他们的管理者。比如你和队伍说你从经的丰功伟绩里是如何对市场投机取巧,如何对你的上级欺上瞒下,你虽然累积了财富拥有了地位。你想想你的队伍以后会如何做事、做人,如何对你。作为职业管理人忠诚和坚韧才是你的金子招牌,这个特质就是你的品牌价值。

销售给团队伙伴你的组合价值,你加他大于2 的组合。你如果一直专权要么团队伙伴消极怠工要么用脚投票。管理者希望看到的现象应该是每一个团队伙伴都在积极的为团队的发展提出自己的建议、贡献自己的力量。管理者要做的也是这样的团队环境,让每一个伙伴认识到你愿意分享你的权利给到有能之人,在团队中你不断销售你们的组合价值,会形成1+1〉2现象。

销售给团队伙伴你的延伸价值,除工作之外你可以给他们带来的帮助。管理者在很多团队伙伴的心中是他们的英雄、偶像。你不仅仅是工作中的师长,还是生活中的兄长。你和团队伙伴的相处不应该是形同路人,世人结交须黄金,黄金不多交不深。纵令然诺暂相许,终是悠悠行路心。如果仅仅是这种工作关系,在危机关头往往团队就散了。团队里应该有的基调不是一家人不进一家门。真正的凝聚力建设是在工作外,生活中你内为你的团队伙伴操多少心帮多少忙才是真正收心的手段,只有你用你的延伸价值才能带出更好的团队,因利在一起是团伙,心在一起才是团队。

销售给团队伙伴你的细分价值,你的额外技能或能力。管理上的细分价值,作为优秀的管理者除了是本行业或者本公司的业务专家、技术专家、领导力专家还应该有额外的能力。你还可以是营养师、心理咨询师、管理学讲师、上海星尚频道民星大厨、饰品连锁品牌创始人、公益组织带头人、等等这些是我前些年在陆金所担任部经理时还额外具备的角色。细分价值就是你作为管理者比团队伙伴具备其他领域的专长、专业或者经验。

销售给团队伙伴你的包装价值,借力。你要成为团队伙伴包装的对象,工作方面的基础特质是学习力、领导力、执行力、大局观、创新意识和自我检讨的能力,你自己应该是一名合格的管理人员。生活中的你反而要应该多姿多彩、沉稳、和恬谈寡欲、恬谈寡欲。非淡泊无以明志,非宁静无以致远,充满智慧又平易近人。工作中的严谨和生活中的亲和力你都具备才会成为团队伙伴销售你包装你借力与你的对象。换言之,就算你工作能力很强可是生活中依然不苟言笑,团队伙伴不敢销售你,就算是销售了你也无法从你身上借到力。你只能成为他们生命中的故事,无法成为他们生存环境中的一部分。

销售给团队伙伴你的纪念价值,你会帮他们成长到什么程度

作为管理者,你能够教给他们在你团队里生存的基础能力和生存技能、用你累计的经验给到他们做事的方法、正确的展示给他们你的过往经历和能力以及你做人、做事的态度、你愿意给他们空间让他们成长为团队打造1+1〉2的环境、除工作之外你还可以给他们带来的帮助、你还有其他领域的额外技能或能力给到他们多元化的帮助、你工作中严谨可靠生活中平易近人是他们借力的好领导。嘿,你说这样的领导不管是在单位还是将来在自己的事业上你同样会得到助力和大批追随者。

管理是一门艺术,你要不断的销售自己、塑造和打造自己,做一个优秀的管理者。不妨从上面的维度开始。

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